關(guān)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)的100個知識（三）
68、市場化招商
市場化招商引資是指依靠市場機制發(fā)揮作用通過市場經(jīng)濟配置資源，由政府部門退出主導(dǎo)位置讓位于企業(yè)和其他社會組織的一種招商引資模式。招商引資本質(zhì)上是一種市場活動，其主體的該是市場與社會。因此，隨著市場經(jīng)濟體制的完善，市場化招商引資自然浮出水面，成為新時期招商引資的理想模式。
69、項目包裝
項目包裝是項目發(fā)掘、論證、包裝、推介、開發(fā)、運營全過程的一攬子計劃。而項目的實施成功與否，除其他條件外，首要的一點就是所包裝的項目是否具有足夠吸引力來引入資本的投入。
70、項目包裝應(yīng)當(dāng)重點把握的幾個問題
（1）要認真學(xué)習(xí)市場經(jīng)濟理論，掌握與項目包裝的相關(guān)知識。
（2）項目包裝要符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展的需要。包裝項目時要看項目是否具有市場效益和發(fā)展前景，看項目是朝陽產(chǎn)業(yè)還是夕陽產(chǎn)業(yè)，看項目是短期見效賺錢還是長時間才能收回成本。要深刻認識項目包裝的目的是：要讓投資者在短時間內(nèi)選擇既是政府需要的，又是投資商風(fēng)險較小的和發(fā)展前景看好的。
71、怎樣編制項目？
（1）按照省招商合作局統(tǒng)一的格式進行編制。
（2）在項目概況方面，著重介紹實施該項目的、必要性依據(jù)、擁有的資源狀況和擬選址情況。
（3）項目建設(shè)內(nèi)容上，應(yīng)該說明項目準備建設(shè)多大的生產(chǎn)規(guī)模投資額多大。
（4）效益分析上，應(yīng)著重分析實施該項目的年產(chǎn)值有多大，投資利潤率有多大，帶來的社會效益如何。
（5）市場前景方面，應(yīng)分析包括國際國內(nèi)對該產(chǎn)品的需要情況、現(xiàn)有產(chǎn)能、市場空間有多大以及未來的發(fā)展狀況怎么樣。
72、項目評估指標有哪些？
（1）項目主體產(chǎn)能規(guī)模和項目投資總額
（2）項目所屬產(chǎn)業(yè)是否符合產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃
（3）項目效益評估（主要指稅收）
（4）項目達效速度
（5）投資項目產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景
（6）環(huán)境影響
（7）是否屬外資項目
73、園區(qū)招商的主要環(huán)節(jié)構(gòu)成
客戶拜訪—電話接聽—預(yù)約來訪—客戶接待—客戶跟進—客戶洽談—合同簽訂—回款保障—裝修入駐—園區(qū)服務(wù)
74、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的四個階段
階段一：開發(fā)前期招商開發(fā)前期招商，是指產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)商在項目市場定位、規(guī)劃設(shè)計期間就需要進行的招商，通常指大的主導(dǎo)企業(yè)招商、大型項目招商等。
階段二：開發(fā)中期招商開發(fā)中期招商，是指開發(fā)商為了推動整個項目的招商，按照項目的市場定位進行有選擇的、大型企業(yè)的招商。
階段三：開園招商，主要是為了項目順利開業(yè)所進行的招商工作。
階段四：開園后招商，是指項目開業(yè)后進行的招商工作，根據(jù)園區(qū)定位進行進一步調(diào)整。
75、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商特點
特點一：招商是一個系統(tǒng)工程產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目招商是一項科學(xué)而系統(tǒng)的工程，具有難度大、涉及面廣、時間跨度大、短時效果不明顯等特點。
特點二：招商周期長園區(qū)成功招引一家投資企業(yè)的周期為6—8個月，而招進大型企業(yè)耗費時間往往在一年以上。
特點三：對招商從業(yè)人員要求高產(chǎn)業(yè)園區(qū)是一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，必須有完備的產(chǎn)業(yè)計劃、雄厚的資金實力，還要有一批既懂地產(chǎn)又懂產(chǎn)業(yè)的復(fù)合型人才和專業(yè)化團隊。
76、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商原則
招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)重點工作，但是“見商即招”的做法不可取，招商中需要遵循以下原則：
（1）突出重點產(chǎn)業(yè)明確產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標，突出重點產(chǎn)業(yè)招商，抓龍頭促集群，以重大項目帶動產(chǎn)業(yè)跨越。
（2）突出重點區(qū)域瞄準重點區(qū)域：珠三角、長三角、京津冀等區(qū)域，集中人力、物力，開展針對性招商。
（3）突出園區(qū)特色結(jié)合自身區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布特點，整合優(yōu)質(zhì)資源，形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，打造園區(qū)特色產(chǎn)業(yè)。
（4）產(chǎn)業(yè)集聚原則結(jié)合實際和自身優(yōu)勢，研究確立園區(qū)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。積極引入高端、總部型、規(guī)模大、產(chǎn)出高的產(chǎn)業(yè)類項目，培育壯大園區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)。
（5）質(zhì)量優(yōu)先原則嚴格執(zhí)行項目引進參考標準，對引入項目進行全面、客觀科學(xué)的評價，認真進行可行性分析。對于能夠促進產(chǎn)業(yè)聚集，形成區(qū)域品牌的項目，需予以重點扶持。
77、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商模式
（1）購地自建
入園企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展需求購買土地自主投資建廠。
（2）廠房出售或出租
園區(qū)根據(jù)入園企業(yè)需求度身定做廠房，以出租方式轉(zhuǎn)讓使用權(quán)或出售方式轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)。
（3）定向開發(fā)
企業(yè)定制業(yè)務(wù)是指根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)辦公特殊需求，進行物業(yè)的“量身定制“，單獨規(guī)劃計劃、建造物業(yè)交由企業(yè)使用，并提供入住后服務(wù)。
（4）先租后買
園區(qū)按投資者要求修建廠房，先租后買。
（5）合資合作
園區(qū)以土地或廠房入股，入園企業(yè)以設(shè)備、技術(shù)等投入，合資或合作組建新的公司。
78、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作流程
（1）招商前準備
對園區(qū)進行市場調(diào)查和目標客戶分析
確定招商條件和對象
確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營、委托經(jīng)營、租賃經(jīng)營、直接經(jīng)營、虛擬經(jīng)營
制定招商優(yōu)惠策略
擬定整體招商方案
戰(zhàn)略制定客戶招商月計劃、周計劃
招商人員準備
招商材料前期準備
（2）初期開發(fā)階段
開發(fā)客戶、對客戶信息歸檔完善
選信息，審核
研究項目，填寫信息表及項目表
做項目材料，研究企業(yè)
進行拜訪、接洽
（3）中期洽談階段
客戶需要了解，站在客戶立場幫企業(yè)分析
詳細詢問企業(yè)的各項標準
進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽
介紹園區(qū)，推薦廠房
帶客戶到現(xiàn)場商洽項目與投資建議、跟蹤、備案
雙方確定合作對象、簽訂定招商意向書、交納定金
與客戶溝通、談判、方案修改與認可
項目評估
項目跟蹤（追蹤）
簽定協(xié)議或草簽合同
（4）后期簽訂注冊階段
簽定租賃合同，確定當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策
收取租金及注冊材料
協(xié)助在當(dāng)?shù)刈怨?/span>
長期服務(wù)
（1）項目可行性法律論證問題
（2）投資方資信及履約能力問題
（3）簽約主體問題
（4）出資問題
（5）土地使用權(quán)相關(guān)問題
（6）優(yōu)惠政策問題
（7）政府擔(dān)保問題
（8）合同權(quán)利義務(wù)失衡問題
（9）違約責(zé)任問題
（10）合同條款與文字表述規(guī)則問題
80、產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)模式
園區(qū)綜合模式、地產(chǎn)商模式、企業(yè)自用模式、基金模式、政府開發(fā)模式等。
81、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是圍繞著微笑曲線，構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化平臺，以產(chǎn)業(yè)為依托，地產(chǎn)為載體，實現(xiàn)土地的整體開發(fā)與運營。以獨棟寫字樓、高層辦公樓、標準化廠房、中試研發(fā)樓為開發(fā)對象，整合自然資源、社會資源、經(jīng)濟資源等，打造產(chǎn)、學(xué)、研產(chǎn)業(yè)集群，幫助政府改善區(qū)域環(huán)境、提升區(qū)域競爭力；幫助企業(yè)提升企業(yè)形象、提高企業(yè)發(fā)展力的新型產(chǎn)業(yè)形式。
82、物流地產(chǎn)
物流地產(chǎn)是經(jīng)營專業(yè)現(xiàn)代化的物流設(shè)施的載體，是出于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對利潤的追求，根據(jù)物流企業(yè)客戶需要，選擇一個合適的地點，投資和建設(shè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展所需的現(xiàn)代物流設(shè)施。物流地產(chǎn)屬于工業(yè)地產(chǎn)的范疇，指投資商投資開發(fā)的物流設(shè)施，比如物流倉庫、配送中心、分撥中心等等，這里的投資商可以是房地產(chǎn)開發(fā)商、物流商、專業(yè)投資商。現(xiàn)代物流地產(chǎn)的范疇包括物流園區(qū)、物流倉庫、配送中心、分撥中心等物流業(yè)務(wù)的不動產(chǎn)載體。同傳統(tǒng)的物流地產(chǎn)相比，它更強調(diào)管理的現(xiàn)代化、規(guī)模效應(yīng)、協(xié)同效應(yīng)。
83、企業(yè)選址的原因有哪些？
投資新辦、增產(chǎn)擴容、戰(zhàn)略性搬遷、增設(shè)分廠、政策牽引等
84、企業(yè)選址需要考慮的因素
選位：地區(qū)政策、目標市場、原材料供應(yīng)、運輸條件、與協(xié)作廠家的位置、勞動力資源、氣候條件、基礎(chǔ)設(shè)施條件等
定址：場所大小和成本、周邊環(huán)境、地質(zhì)條件、可拓展條件、員工生活方便性等
85、企業(yè)選址的四個階段
第一階段：地址篩選
第二階段：實地考察
第三階段：協(xié)商洽談
第四階段：執(zhí)行投資計劃
86、影響企業(yè)家投資的因素有哪些？
市場潛力、生產(chǎn)資源、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、投資經(jīng)營成本、區(qū)位交通、基礎(chǔ)設(shè)施和生活配套是否完善
87、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功核心點
（1）市場情況調(diào)查
市場真實需求的把握是招商成功的關(guān)鍵之一，招商負責(zé)人必須隨時了解市場變化的情況，包括：需求變化、政策變化、環(huán)境變化、競爭對手等。
（2）園區(qū)的功能定位
定位是否準確與完善，關(guān)系到企業(yè)入駐后未來發(fā)展的關(guān)鍵要素，也是增強企業(yè)信心的關(guān)鍵。
（3）完善的營銷推廣方案
形象與主題的成功定位，能吸引大量關(guān)注的眼光，自然成功的機會更高。
（4）精密的招商執(zhí)行方案
招商工作就如去戰(zhàn)場打戰(zhàn)，沒有安排和計劃的作戰(zhàn)方案，必然的結(jié)果就是失敗。
（5）招商團隊的組建
人才戰(zhàn)略、資源整合才是關(guān)鍵，不同行業(yè)的資源整合在一起，對招商的成功率起到重要的作用。
（6）招商政策的執(zhí)行
在市場實操過程中，多渠道、多方式展開招商工作，及時調(diào)整主攻策略，是決定項目成功與否的關(guān)鍵。
（7）策略調(diào)整
在實際招商過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)招商政策不符合市場需求或招商策略失誤的情況，這就需要招商團隊負責(zé)人在實際執(zhí)行過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，并對招商政策及招商策略進行及時調(diào)整。
88、政府園區(qū)招商渠道有哪些？
（1）行業(yè)渠道
行業(yè)信息平臺：行業(yè)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)論壇、QQ、微信群、招商會等。行業(yè)渠道是最有效，最具針對性，利用行業(yè)渠道，對后期工作起到事半功倍效果。
（2）信息渠道
項目相關(guān)的信息咨詢機構(gòu)建立關(guān)系，利用利益互補，建立長期合作關(guān)系。
（3）業(yè)界渠道
依托業(yè)界同行的渠道開展，如：中國工業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟等。
（4）人脈渠道
人脈渠道是渠道建設(shè)重要的組成部分人脈渠道的開發(fā)平臺：相關(guān)講座、相關(guān)演講、論壇、晚會、行業(yè)活動開展。
89、政府園區(qū)招商引資的方式有哪些？
（1）資源招商
資源招商是指依靠當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，引進投資項目。例如，一個地區(qū)有優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、煤炭、礦產(chǎn)等優(yōu)勢資源，可積極引進一批煤化工、農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、礦產(chǎn)資源開發(fā)和商貿(mào)物流項目。充分利用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，進行針對性的資源招商，以資源換項目，將優(yōu)勢資源配置給優(yōu)質(zhì)企業(yè)，降低企業(yè)的運營成本，讓企業(yè)看到了“投資”的效益，從而前來投資建設(shè)項目。
（2）項目招商
項目招商，就是園區(qū)不但提供場所，而且還依托園區(qū)來提供項目，用園區(qū)的項目來招商。
（3）產(chǎn)業(yè)招商
以產(chǎn)業(yè)為依托，借助當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)勢和合理的產(chǎn)業(yè)定位，圍繞產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品及其上下游產(chǎn)品進行招商，有意識地選擇符合本地產(chǎn)業(yè)需求的項目進行重點攻關(guān)引進，對優(yōu)化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)·起到積極作用，并形成產(chǎn)業(yè)聚集，進一步積累資本。
（4）活動招商
提供會議活動來招商是一種效果非常好的方法，舉辦和參加各種會議，廣泛接觸交流，尋找合適的有投資欲望的合作伙伴。會議上面對面宣傳園區(qū)項目的情況，現(xiàn)場與投資企業(yè)互動交流。
（5）展會招商
展會招商是通過各種方式將那些對擬辦展覽會所展示的產(chǎn)品有需要和感興趣的采購商和其他觀眾引進展覽會，邀請觀眾到展會來參觀。觀眾是展會成功舉辦不可或缺的重要因素，擁有一定數(shù)量和質(zhì)量的觀眾是一個展會成功的重要標志之一。一般來說，"招商比招展更重要"，展會成功的關(guān)鍵在于招商。
（6）商會招商
商會招商是指利用本地以及其他各地的商會，走訪各地的同鄉(xiāng)商會、行業(yè)商會、基層商會、私企協(xié)會、臺商協(xié)會以及代表性企業(yè)，拜訪商會領(lǐng)導(dǎo)，會晤企業(yè)界人士，就加強雙方交流合作進行深入探討。主動請進來，積極邀請來實地考察。
（7）上門招商
上門招商也可以叫敲門招商、登門招商，是一種最直接的招商方式，招商效果顯著。它主要是在園區(qū)確定招商群體之后，有針對性地有目的地進行走訪和溝通，傳達園區(qū)的招商信息，進行招商。
（8）駐點招商
在目標企業(yè)聚集的地方，園區(qū)可以考慮派招商人員駐點招商，設(shè)立招商分部，減少招商人員來回的成本。
（9）中介招商
中介招商是通過專業(yè)的投資中介機構(gòu)，將招商項目推向相關(guān)投資市場，然后通過公開、公平、公正的嚴格程序，由專業(yè)機構(gòu)為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。
（10）傳媒招商
傳媒招商主要包括在報紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)、信件等媒體上進行招商宣傳，刊登招商項目進行項目推介，吸引有投資意向的投資者前來考察投資。
（11）廣告招商
刊登園區(qū)招商廣告是目前大多數(shù)園區(qū)開展招商最常用的一種方法，園區(qū)招商廣告多樣化，但是成本相對較高，因此，一定要針對特定的目標企業(yè)和區(qū)域選擇相應(yīng)的廣告方式，以提升宣傳的效果。
（12）網(wǎng)絡(luò)招商
通過網(wǎng)絡(luò)這一工具，發(fā)布信息、收集信息、整理信息、聯(lián)絡(luò)投資者、服務(wù)投資者，從而讓投資者知道園區(qū)，最終達到招引企業(yè)入駐的目的。
（13）以商招商
以商招商借助企業(yè)的信息渠道、商務(wù)渠道、人脈資源，能達到以最小的成本獲取更大的效應(yīng)。園區(qū)可以將廣泛開展以商招商工作作為對外開放招商的突破口。
（14）委托招商
委托招商是指在重點區(qū)域的城市有選擇地聘請有實力、有資源的企業(yè)家、知名人士、商會組織和中介服務(wù)機構(gòu)，以及在園區(qū)的外來投資者和投資企業(yè)中選聘招商代表，簽訂代理合同，委托鼓勵他們幫助聯(lián)系其他投資者來園區(qū)置業(yè)投資。
（15）關(guān)系招商
關(guān)系招商的做法，要利用好政府的關(guān)系和園區(qū)投資者的關(guān)系。
（16）優(yōu)惠招商
優(yōu)惠招商是指通過各種政策上的優(yōu)惠吸引企業(yè)入駐，一般在產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目初建時期基本都要依靠政策優(yōu)惠招商，通過各種戰(zhàn)場上的優(yōu)惠吸引企業(yè)。
90.產(chǎn)業(yè)園區(qū)品牌傳播策略
第一步：構(gòu)建產(chǎn)業(yè)園區(qū)品牌策略平臺
第二步：構(gòu)建產(chǎn)業(yè)園區(qū)廣告?zhèn)鞑ジ拍钇脚_
第三步：確定產(chǎn)品銷售和招商的傳播概念
第四步：構(gòu)建產(chǎn)業(yè)園區(qū)廣告執(zhí)行平臺
91.發(fā)布園區(qū)招商信息的常用渠道
（1）通過宣傳媒介傳播：通過報紙、雜志、新聞發(fā)布會、行業(yè)管理部門內(nèi)部刊物、互聯(lián)網(wǎng)招商平臺等。
（2）通過中介機構(gòu)傳播：通過專門的招商引資平臺投放廣告、捕捉意向客戶。
（3）私人介紹：私人介紹帶有信任成分，通過洽談大都能夠進入考察階段，成功率較高。
（4）直接聯(lián)系：通過電話簿等企業(yè)登記渠道，查詢到潛在投資者聯(lián)系方式直接發(fā)函或致電。
92.哪些土地可以免繳土地使用稅
（1）國家機關(guān)、人民團體、軍隊自用的土地；
（2）由國家財政部門撥付事業(yè)經(jīng)費的單位自用的土地；
（3）宗教寺廟、公園、名勝古跡自用的土地；
（4）市政街道、廣場、綠化地帶等公共用地；
（5）直接用于農(nóng)林、牧、漁業(yè)的生產(chǎn)用地；
（6）經(jīng)批準開山填海整治的土地和改造的廢棄土地，從使用月份起免繳土地使用稅5-10年；
（7）由財政部另行規(guī)定免稅的能源、交通、水利設(shè)施用地和其他用地。
93.哪些土地可以減免土地使用稅
下列土地由省、自治區(qū)、直轄市地方稅務(wù)局確定減免土地使用稅：
（1）個人所有的居住房屋及院落用地；
（2）房產(chǎn)管理部門在房租調(diào)整改革前已租的居民住房用地；
（3）免稅單位職工家屬的宿舍用地；
（4）民政部門舉辦的安置殘疾人占一定比例的福利工廠用地；
（5）集體和個人開辦的各類學(xué)校、醫(yī)院、托兒所、幼兒園用地。
94.園區(qū)招商培訓(xùn)的核心內(nèi)容
（1）園區(qū)機項目知識培訓(xùn)
（2）溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等
（3）招生專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等
（4）招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、企業(yè)定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等
95.招商談判前需要掌握
（1）熟悉政策法規(guī)
（2）掌握投資環(huán)境
（3）清楚項目現(xiàn)狀
（4）具備談判所需的策略和藝術(shù)
96.招商談判前需要做哪些準備工作
（1）誰判人員的組成
談主談，誰配合，誰做顧問，各種角色要齊備，事先要有明確的分工。談判人選必須慎重考慮，作為招商談判人員必須注重平時的學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)訓(xùn)練，不斷提高自己的綜合談判素質(zhì)和能力。
（2）談判材料的準備
招商項目材料的準備。招商項目材料一般包括：環(huán)境材料、招商主體資料、招商項目資料、招商技術(shù)資料、商標與專利資料等。法律文件的準備。
97.招商談判的基本過程
（1）導(dǎo)入階段
這個階段主要是參與者介紹對方認識，通過自我介紹和互相介紹，使參與者互相有一個大致的了解。
（2）概述階段
概述的目的一方面表達自己的目的和想法，但不能和盤托出，同時隱藏著摸底對方的意圖。
（3）明示階段
談判雙方一般無外乎四個問題：自己所求，對方所求，彼此互相所求和外表沒有表露的內(nèi)蘊需求。
（4）交鋒階段
交鋒階段是在談判中雙方堅持立場的對抗階段。
（5）妥協(xié)階段
交鋒階段不會永遠僵持下去，接下來的是一方的妥協(xié)或雙方的共同妥協(xié)。
（6）協(xié)議階段
經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，雙方認為達到自己的理想，可以簽訂協(xié)議或合同。
98.招商談判人員三具備
（1）過硬的業(yè)務(wù)知識
（2）準確的語言表達能力
（3）穩(wěn)定的心理素質(zhì)
99.產(chǎn)業(yè)介紹技巧
100.招商人員知識充電需要學(xué)習(xí)書籍
第一類市場營銷方面的書
第二類企業(yè)管理方面的書
第三類金融證券方面的書
第四類科技創(chuàng)新方面的書
